家具销售中的问题有哪些？
一、目前家具销售存在的问题 1.作业(营业)流程不规范、不细化,商场各部门职能划分不明确。 2.营业员服务意识不足或服务理念不明确,难以实施优质服务。 3.营业员服务标准不统一,随意性大,给顾客造成不良影响。 4.货源品种杂乱,市场细分不够,目标市场(产品定位)不明确。 5.商品陈列和摆放凌乱拥挤,缺乏情调和内涵,致使现场诱导不够。 6.营业员缺少家具知识,在服务上创新不够,因而很难实施知识化营销和全程式营销。 7.厂商关系不稳固,双方仅仅以利益关系为纽带,没有把利益共同体上升至命运共同体。 8.商业品牌意识不足,忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。 9.商场管理方式落后,手段单一, 除了物质刺激外,缺乏有效的激励机制,且企业文化氛围不足,凝聚力不强。 10.员工学习意识不强,商场人员的培训缺乏制度化,更谈不上规范化。 二、家具销售面临消费者主导的营销时代 1.家具的个性消费将会逐步凸现。 消费者选购家具已不单是其使用价值,而且还包括其他的延伸物,而且每一个消费者都是一个细分市场。 2.消费的主动性有所增强。 消费者对购买的风险感随选择的增多而上升,而且对单向的“填鸭式”营销感到厌倦和不信任。消费主动性的增强来源于现代社会的不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望,而且人天生就有很强的求知欲。由此家具的知识化营销就显得尤为重要。 3.消费心理稳定性减少,转换速度加快。 现代社会发展和变化速度极快,新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动,稳定性降低,在心理转换速度上趋向社会同步,在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短,产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度进一步加快。要适应消费者的这一心理变化,就必须建立动态的家具进货渠道。 4.对购物方便性的需求与购物乐趣并存。 一部分消费者由于工作、生活节奏加快,希望商场提供方便性购物;另一部分消费者则在购物中寻找乐趣。从这个意义上讲,家具商场如何利用有限的空间,给消费者提供家具文化,增添购物的方便与乐趣,就成为实施差别化销售的关键。 5.价格仍然是影响消费心理的重要因素。 不管如何实施营销的差异化策略,也不管你的促销技巧多么高明,在目前中国的消费市场上,价格仍然是影响人们购买的十分重要而敏感的因素,这就要求商场巧妙地利用价格工具,让消费者能够进行“阳光消费”或“明明白白消费”。 家具销售商的重点销售策略： 1.素质化销售 要下大力气改变目前营业员结构性落伍之现状,利用“黄鱼互补原理”,实行动态管理,切实建立一支眼光敏锐,意识明确,服务优良,吃苦敬业的高素质营业员队伍。 2.知识化销售 业员应当成为商品知识的专家,对家具知识了如指掌,同时学会观察和分析判断顾客,了解顾客知识和接待技巧,把简单的商品与货币的交换转化为具有艺术性和情感性的人与人之间的有效沟通。让顾客明白消费,放心使用。 3.服务化营销 随着生活水平的提高,消费者的消费品位也不断提高,许多消费者已不再满足传统的“笑脸相迎,百讲不厌”的服务模式,而是渴求售前消费引导,售中商品指导,售后使用辅导等方面的专业知识服务。因此,商场的服务不能仅仅停留在服务态度上,更重要的是根据服务内容有服务创新的理念,应把服务当作一门艺术研究。 4.品牌化销售 品牌是一个系统,一个经销商的品牌至少包括以下三个要素:一是所售产品的功能要素;二是商场的购物氛围和形象要素;三是消费者的心理要素。因此要树立品牌,就要以需求为依据,以优质产品为标准,形成动态的进货渠道;进一步提高商场的美誉度、知名度和信任度;让消费者购后产生良好的评价,满意的评价。 5.全程化营销首先要充分尊重顾客选择商品的自由和权利;其次要做到不仅出售家具,还要出售家具文化出售生活的温馨和情调;最后要把握一个原则:即从顾客踏入商场,到顾客离开商场,不论是否购买,每时每刻,每一个环节都要渗透优质满意服务。 日前家具界的竞争十分激烈,而且由于进入这一行业的技术壁垒较低,竞争会愈演愈烈。家具界也将进入微利时代、竞争时代和变革时代，家具销售商们应当十分清醒地看到行业的趋势与演变特征，确立危机心态、归零心态和打破壁垒的心态，充分利用自己的经营管理空间，切实走出一条品牌化运营的路子。
在全屋家具定制行业中，从经销商运营角度来讲什么是最为关键的点？
门店对所经营品牌要有一致的价值观 还有营销培训 产品知识培训
夹缝中生存，经销商如何“破壁”？
有一个大象与木桩的故事：在大象还很小的时候，被一根小木桩栓着，它长大之后，虽然力气已足够它挣脱木桩，但它依然被小木桩栓着———因为它已经习惯了。 这个故事说明思维惯性的可怕。我们思考经销商的发展与出路，在悲叹竞争激烈、环境恶化之余，是否想过我们经销商的思维方面也存在问题呢？不得不承认，陈旧的思维习惯在束缚我们发展的脚步。 思维是最难被改变的，但它也是能让我们的生存状况有所改变的唯一途径。 于是就有了本次专题的主旨：唤醒经销商的思维革命，探讨渠道商的盈利模式。 关于经销商的转型和出路我们已经探讨过很多：经销商的转型通常有三种：向前延伸，把经营的重心转向终端，发展终端卖场、超市或者连锁；向后延伸，发展买断品牌或者贴牌加工，把自己转变成一个上游生产型企业；横向延伸，经销的产品大而全，期望东方不亮西方亮。向前延伸和向后延伸虽然不乏成功的例子，但是绝大多数的经销商介于自身的资源和条件所限，只能在现有的基础上做调整，也就是做横向的调整，所以我们将把经销商的这种横向延伸作为讨论的重心： 从产品销售到方案销售；从研究卖点到分析买点；从资源型到能力型；从产品型到服务型；从单一的产品经销到当做一种营销产业经营…… 经销环境和市场特点在变化，新形势需要新思维，那么，在经销商的横向延伸方面出现了怎样的新思维呢？本刊在广泛听取专家意见的基础上，组织了本期专题，这些新思维、新思路也许不能给你赚钱的秘诀，但是我们希望它至少可以给经销商在寻找发展方向的时候有一些借鉴和启发。 作为一本定位经销商的专业杂志，长期以来关注经销商的生存和发展一直是我们的重中之重。在走近他们的时候，我们经常听到经销商朋友这样抱怨：作为产业链的中游成员，在上游企业越来越强势，下游终端越来越发达的情况下，经销商的生存空间越来越小了。他们被企业和终端两头挤压，夹缝中生存，步履维艰！从市场上看，情况似乎的确如此，企业的渠道扁平化曾经一度使经销商成为渠道的配角，而大卖场的崛起又让他们感觉似乎生存也已成为多余，那么经销商的生存空间真的是越来越小了吗？ 经销商的市场地位和厂商关系 无论渠道如何扁平， 从产品到消费者的流通过程永远不可替代。 国内经销商在渠道扁平化和超级终端强大的今天面临这样几个问题：第一、存在价值的困惑。如何为产业链参与各方提供不可替代的附加价值来找到自己的成长空间？第二、市场地位的确立与维护。市场地位、定位与市场力量的对比如何把握？第三、面临的压力与挑战。产业链上下游的挤压，使得他们的生存空间变得很有限。 著名品牌战略专家李光斗先生讲到，实际一个产品从制造商到消费者手中，物流环节占用的时间比例是80％，而占据的利润比例是60％；另根据调查显示，假如物流成本下降2%，则可使净资产回报率提升15%。这说明经销商的生存空间还是很大的，存在的价值还是很高的。经销商之所以感觉自己在“夹缝”中生存，是因为他们出现了“生存困境”。 经销商是企业的战略资源，是流通环节的“腰”。产业价值链的各成员之间始终是一种相互依存、相互博弈、相互制衡的关系，无论渠道如何扁平，从产品到消费者的流通过程永远不可替代。从经济学理论角度分析，在企业经营的过程中，节约交易成本是永恒的法则。随着企业市场的扩大，边际管理成本也会随之增高。企业规模性发展是有一定局限性，只有当边际管理成本相等或者近于边际交易成本之时，才是企业规模最优化的状况。当前行业内盛行的渠道扁平化，也就是所谓的直销，使得企业管理成本增加。从这个意义上讲，直销的模式，只能在局部市场，或者在产品成长的某个时期是符合市场条件的，不能无限制地采用。这也就意味着，经销商这个群体，有着存在的必然性，是永远不可替代的。 当前厂家自建营销体系面临越来越多的管理问题，已经陷入管理陷阱，管理成本居高不下，许多企业已经被迫开始从自营向分销转变，迫切寻求转型中可提供替代服务的分销商。对于经销商而言，也就意味着自身的价值再一次地被重视。 我们不得不正视，糖酒行业的发展也出现了明显的两极分化，文化深厚、利润丰厚的高端酒和贴近百姓、物美价廉的中低档酒都具有很大的市场发展空间，这也就意味着其经销模式也要出现多层次的划分，从总体市场情况来看，中低档酒的直销推广并不顺利，困难较多。因此，对于经销商而言，找准自己在营销链中的位置也是至关重要的。找准位置，就意味着找到发展的方向。
怎样做一个合格的办公家具经销商
1.没有人情味儿的品牌不会选择多数的经销商将这样一条放在第一位，而在与他们的交谈之中，他们也在不断的强调着人情味这三个字。这些金牌经销商大多数都是从蹬三轮车开始奋斗，一块钱一块钱的积累，成就了现在的事业，这样的经历让他们无论是在经营自己的企业，还是在选择其他合作伙伴的时候，对于一个企业散发的人情味看的都很重。如果没有人情味，只是冰冷冷的品牌，他们会最先放弃这些企业。2.不会换位思考的品牌不会选择换位思考，想要的就是一种平等的地位，在与众多的办公家具品牌的交往之中，经销商都是处在弱势的地位。品牌业务恶劣的态度，肆意的“分派”销量任务，不懂的换位思考，忽略经销商的反应，一切的一切，最终造成的就是经销商放弃这些品牌。3.新品推出慢的品牌不会选择对于大企业的新品大多数经销商都是很乐观很期待的，也是愿意接受的。在他们看来，新品的推出也是企业实力的一种直接表现。只有不断的推出新品的企业，才是一个健全的办公家具企业。只有不断的推出新品的办公家具企业，才是一个在不断的变化，不断的向前的办公家具企业，才是一个有发展前途的办公家具企业。所以那些新品推出缓慢，甚至没有新品的办公家具企业，就不是他们想要的品牌。4.广告投放少的品牌不会选择大部分金牌经销商上对于产品广告也是十分关注。在这些金牌经销商看来，广告代表着办公家具企业的实力。足够多的广告，代表着办公家具企业强大的实力，也能提高消费者对产品的认识度。广告相对较少的企业，可能本身的实力就不够强大，在市场之上推广的难度也随之上升很多，他们在选择这些办公家具品牌的时候相应的顾虑也增多了。5.包装定位不吸引人的品牌不会选择产品包装在经销商选品时候也是个重要标准，在他们看来，一个产品的包装，反应了办公家具企业对产品的定位。在如今一个产品五花八门，层出不断的时代，一个品牌有正确的定位，引人的包装，完全可以反映出一个办公家具企业如何紧跟时代的标准准确定位自己的产品。6.产品质量不过关的品牌不会选择产品的质量当然是经销商选品首要考虑的问题，一个连产品的质量都不过关的办公家具品牌，无论价格如何的便宜，政策在如何的好，一个目光长远，有责任感的经销商也是不会选择的。而一个有良心和公德心的大经销商也不容许这样的办公家具品牌出现在百姓的周围
家具销售中的问题
一、目前家具销售存在的问题 1.作业(营业)流程不规范、不细化,商场各部门职能划分不明确。 2.营业员服务意识不足或服务理念不明确,难以实施优质服务。 3.营业员服务标准不统一,随意性大,给顾客造成不良影响。 4.货源品种杂乱,市场细分不够,目标市场(产品定位)不明确。 5.商品陈列和摆放凌乱拥挤,缺乏情调和内涵,致使现场诱导不够。 6.营业员缺少家具知识,在服务上创新不够,因而很难实施知识化营销和全程式营销。 7.厂商关系不稳固,双方仅仅以利益关系为纽带,没有把利益共同体上升至命运共同体。 8.商业品牌意识不足,忽视无形资产的积累和企业形象的塑造。 9.商场管理方式落后,手段单一, 除了物质刺激外,缺乏有效的激励机制,且企业文化氛围不足,凝聚力不强。 10.员工学习意识不强,商场人员的培训缺乏制度化,更谈不上规范化。 二、家具销售面临消费者主导的营销时代 1.家具的个性消费将会逐步凸现。 消费者选购家具已不单是其使用价值,而且还包括其他的延伸物,而且每一个消费者都是一个细分市场。 2.消费的主动性有所增强。 消费者对购买的风险感随选择的增多而上升,而且对单向的“填鸭式”营销感到厌倦和不信任。消费主动性的增强来源于现代社会的不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望,而且人天生就有很强的求知欲。由此家具的知识化营销就显得尤为重要。 3.消费心理稳定性减少,转换速度加快。 现代社会发展和变化速度极快,新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动,稳定性降低,在心理转换速度上趋向社会同步,在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短,产品生命周期的缩短反过来又会促进消费者心理转换速度进一步加快。要适应消费者的这一心理变化,就必须建立动态的家具进货渠道。 4.对购物方便性的需求与购物乐趣并存。 一部分消费者由于工作、生活节奏加快,希望商场提供方便性购物;另一部分消费者则在购物中寻找乐趣。从这个意义上讲,家具商场如何利用有限的空间,给消费者提供家具文化,增添购物的方便与乐趣,就成为实施差别化销售的关键。 5.价格仍然是影响消费心理的重要因素。 不管如何实施营销的差异化策略,也不管你的促销技巧多么高明,在目前中国的消费市场上,价格仍然是影响人们购买的十分重要而敏感的因素,这就要求商场巧妙地利用价格工具,让消费者能够进行“阳光消费”或“明明白白消费”。 家具销售商的重点销售策略： 1.素质化销售 要下大力气改变目前营业员结构性落伍之现状,利用“黄鱼互补原理”,实行动态管理,切实建立一支眼光敏锐,意识明确,服务优良,吃苦敬业的高素质营业员队伍。 2.知识化销售 业员应当成为商品知识的专家,对家具知识了如指掌,同时学会观察和分析判断顾客,了解顾客知识和接待技巧,把简单的商品与货币的交换转化为具有艺术性和情感性的人与人之间的有效沟通。让顾客明白消费,放心使用。 3.服务化营销 随着生活水平的提高,消费者的消费品位也不断提高,许多消费者已不再满足传统的“笑脸相迎,百讲不厌”的服务模式,而是渴求售前消费引导,售中商品指导,售后使用辅导等方面的专业知识服务。因此,商场的服务不能仅仅停留在服务态度上,更重要的是根据服务内容有服务创新的理念,应把服务当作一门艺术研究。 4.品牌化销售 品牌是一个系统,一个经销商的品牌至少包括以下三个要素:一是所售产品的功能要素;二是商场的购物氛围和形象要素;三是消费者的心理要素。因此要树立品牌,就要以需求为依据,以优质产品为标准,形成动态的进货渠道;进一步提高商场的美誉度、知名度和信任度;让消费者购后产生良好的评价,满意的评价。 5.全程化营销首先要充分尊重顾客选择商品的自由和权利;其次要做到不仅出售家具,还要出售家具文化出售生活的温馨和情调;最后要把握一个原则:即从顾客踏入商场,到顾客离开商场,不论是否购买,每时每刻,每一个环节都要渗透优质满意服务。 日前家具界的竞争十分激烈,而且由于进入这一行业的技术壁垒较低,竞争会愈演愈烈。家具界也将进入微利时代、竞争时代和变革时代，家具销售商们应当十分清醒地看到行业的趋势与演变特征，确立危机心态、归零心态和打破壁垒的心态，充分利用自己的经营管理空间，切实走出一条品牌化运营的路子。
