市场上销售的神舟笔记本好吗

导语： 神舟电脑的声誉为什么这么不好 2011-03-13 21:22:11| 分类： HASEE | 标签： |字号大中小 订阅 .对下面的文章总结下的结论就是神舟专卖店经销商卖神舟电脑赚不来钱，就同时进一些其他的品牌电脑来卖，要让顾客买其他的品牌不买神舟怎么办呢？这大家就知道了把。这是2005的一个经销商自己写的，可能到现在情况有点变化了，不过大体还是不会变的，毕竟他电脑怎么便宜，利润是很低的其实大家只要想想就知道了，这笔记本电脑是什么是厂家自己做的，是CPU？内存？还是显卡？所以电脑的质量就不存在什么低劣。【转载】 作者：烙铁 2005年07月18日 15:32 动手写这篇稿子，很吃力。考虑了好长时间，就连文章的标题也几易其稿，从最开始的《神舟电脑渠道策略分析》到《地市级神舟电脑经销商团结起来，不做温水青蛙》再到《贪大求新，冷酷无情，神舟总公司移情别恋；卖多赚少，举步维艰，地市经销商何去何从》……直到最后定稿成现在这个名字，较之前的标题比已经温和了许多，就如同我现在的心情一样。很多事情经过一段时间的考虑，已经有了清晰的条理，可以理智的去分析，所以直到现在才真正的形成了这篇我早就想动笔来写的文章。为什么要分析地市级神舟电脑经销商的现状呢？神舟电脑地市级经销商是神舟电脑能走到今天的最大支持者。神舟电脑上市之初，尚属无名小辈，在省会城市很难打开销路，于是先攻地市级城市，在地市级城市首先一炮打响，卖红全中国，地市级经销商对神舟电脑的发展功不可没。可是随着神舟电脑的销量不断增长尤其是神舟电脑向笔记本电脑领域进军并转移重点，地市级神舟电脑经销商的日子一天天难过起来。台式机利润从最初的348元到298元，再到248元，直到现在的188元，而笔记本电脑的利润则从299元一路下滑到现在的主流机型99元和149元利润。利润的下滑，让一直以为跟定神舟一起壮大就可以赚钱的地市级经销商开始困惑，当然我也是其中一员。所以我们不得不冷静下来仔细分析一下现状：我们是不是还有必要和有能力跟下去，我们今后还要怎么做下去，我们是不是已经变成了一只泡在逐渐升温的温水里的青蛙！地市级神舟电脑经销商的现状 我参加了四月末和五月末两次在北京的神舟电脑新品发布会，四月末的那次新闻发布会后又紧接着开了神舟电脑北方渠道会议。在渠道会上，吴海军董事长的讲话让我更多的了解到了神舟电脑今后的渠道政策，其实也就是从那个时候开始，焦虑感便越来越强烈了。渠道里的经销商，应该都已经收到了2005年6月份的新天下集团内部杂志《新视窗》，开篇之作便是吴海军董事长在五月份华南、西部区经销商大会上关于渠道政策的讲话——《神舟一家亲》。讲话的题目很好，让已经有些寒心和困惑的经销商感觉到一丝温暖和亲切。讲话一如老吴平时的风格，很精彩，还有惊爆之语，也有包袱和笑料。甚至可以让大家笑的同时忘自己想知道的神舟电脑的渠道政策是什么样子的这个最根本关心的问题。把浮华的东西去掉，现在来分析这次讲话及其所透露出来的信息，神舟电脑的渠道政策将会按以下的方向发展：一、支持和鼓励连锁经营的形式。 最经典的话：“一年以后，三个连锁店都没有的经销商，原则上我们支持的力度会越来越少”。 二、神舟笔记本电脑的销量会有井喷式增长，所以还要多开专卖店。 最经典的话：“神舟笔记本电脑不是没人买，而是没人卖，是卖的人太少了啊”。 三、神舟的经销商的销量也要井喷式增长，否则就被淘汰。最经典的话：“三年内卖不到5千台到1万台/月，他就不是个大经销商！” 总结一下，神舟电脑现行的经销商政策就是在现有规模上，还要多找经销商，多开专卖店。而且利好政策只对大经销商倾斜，让省会城市的大经销商到各地市级甚至县级市去做连锁。同时带给我们的信号就是：神舟现有的地市级经销商，很可能会面临有神舟总公司政策支持的更多的本地新专卖店的竞争，并且受害后会被无情淘汰。吴海军从现在开始，只支持大经销商，也就是省会级有办连锁店能力的经销商，月销量要过K的经销商。这就是地市级神舟电脑经销商的现状。 从四月底的北京发布会到现在两个月的时间，神舟的具体政策已经逐渐显现出按老吴会上讲话的方向发展的态势，并且到七月份应该就可以完善。包括七月一日开始一次发货低于三套，经销商自付运费、针对地市级经销商市场基金的出现、专卖店标准和体系的进一步完善、还有已经开始执行一段时间的返点政策。地市级经销商的现状越来越危险了。我们来逐条分析一下这些具体的政策和带给地市级经销商的影响：一、返点。这是一个不平等条约的政策。多卖多得似乎是一个很正常的规则，但问题在于，地市级经销商和省会、分公司所在地经销商执行着完全相同的返点标准。这种忽略地区差异的做法，使得地市经销商和省分、分公司所在地经销商的进货成本出现变化。省会、和分公司所在地经销商城市规模大，购买力强，销量自然也会比地市级经销商大，可以很容易拿到返点，这样便相当于进货成本比拿不到或只拿到很少返点的地市级经销商要低。二、运费。这是一个雪上加霜的政策。政策规定从七月一日开始，一次提货低于三套的经销商要自付运费。以前一直是不论货多少都是由神舟电脑来付运费的。这个政策的直接受害者还是地市级经销商。因为省会和分公司所在地经销商提货直接去离得很近的分公司库房，根本没有运输成本可以增加。而地市级经销商都要通过物流公司发货才可以，这样每套台式机要增加10元以上的成本，公司还规定要强行对货物保价，还会再增加6元左右的成本。整体与省分城市、分公司所在地经销商相比就又增加了十几元的物流成本。而随卖随提，随时调整库存的便利也已经彻底告别了地市级经销商。三、市场基金。这是一个看上去很美的政策。政策规定有专卖店形象的地市级经销商每个月可以得到进货总额的百分之一的市场基金。但这个基金不但折现金和冲抵货款，而是只能做市场宣传来用。似乎是地市级经销商比省会和分公司所在地经销商多了每个月百分之一的实惠。但实际上，市场基金开始执行以后，装修款、广告牌等一切市场宣传费用均不再给地市级经销商报销，全部从市场基金里面来出，也就是地市级经销商的市场宣传和店面形象完全要自己拿钱来做了。而省会和分公司所在地经销商尽管没有这百分之一，但一切宣传都是分公司出钱出力来做，还有装修款可报，远比地市级经销商舒服得多。四、其他。包括售后服务，地市级的经销商往返坏件要花运费，分公司所在地经销商的服务站没有这个成本，而且速度还更快，还不用花钱备太多的备件。还包括彩页收到时间和数量等等。综上，地市级神舟经销商，付出更多的努力却承担着更大的风险、面临着更残酷的竞争、支付着更高昂的成本。而且这一切变得越来越严重和理所当然。现状如此，那么地市级的神舟经销商又该何去何从呢？很多地市级的经销商朋友以为老吴说的办神舟电脑连锁专卖店很好，可以尝试。我一开始也一样，也在想，单台利润是少了点儿，多卖也许可以赚到钱。本地销量小，可以去县级市找经销商或者自己去开办神舟电脑连锁专卖店，这样销量就可以上来，利润也就多了。事实是这样吗？我算了一下，一般的几个县和县级市，平均人口在100万左右，城区人口20万左右，月销量不会超过20套台式机和10台笔记本。按最大销量和利润计算：台式机每套去掉运费等成本每套150元利润，20套是3000元利润；笔记本电脑每台的利润也就是100元左右，10台1000元。总计毛利润为4000元/月。而每月成本为1000元的房租、1500元的人员开支、500元的水电电话费用、1000元的工商、国地税和其他收费。成本为4000元/月。这么算下来，按最大的销量和最高的利润，一个县级市的经销商可以弄个本利平，稍到淡季就要赔钱了。这样的连锁店，开的越多，赔的越多。就算是你做到了量，拿到了返点，也只是杯水车薪。台式机的返点金额太低，笔记本的返点金额倒是高，但利润低、要求销量高，而且县级市卖得最好的5000元以下的笔记本均是特价机——统统没返点！连锁专卖店！呵呵~~~~ 记得也是《新视窗》，五月份的杂志，有广州惠海林忠总经理的一篇稿子。广州惠海是老吴现在引以为骄傲的典型靠连锁店做大的经销商，算是连锁店做得最成功的经销商了。甚至吴海军四月末来北京开的渠道会，也带上林老总。给北方的“不开化”经销商做现身说法。讲他连锁专卖店的成功经验。林总南方口音，不善言辞，但一如老吴的演讲，林老总提供的数据也很惊人，在场的北方汉子们被惊住了，以至于到后来的渠道提问时没有人好意思开口提利润的问题了。杀鸡给猴看，先搬个大腕儿镇住你们，省得总是提涨利润，做到人家广州惠海这样，利润不就来了？这就是吴董的高明之处。林总的稿子里提到了他现在在华南有二十多家连锁店，250名员工，每个月的神舟笔记本电脑销量从几百台一直爬升到三月份销量1200台。算上返点毛利润达到20万元。这些数据真的惊人啊。东北的神舟经销商没有一个月可以做这么多，把笔记本销量做过K的。一个月在神舟身上赚到20万元，天啊！大家当场被折服。可是我又要来扫兴了，因为仔细分析过后我发现，林总提供的数据如果是真实的，那么林总绝对不是神舟电脑连锁专卖店。数据说明一切：总的毛利润是20万元，而惠海开了二十几家连锁专卖店，那么每个专卖店赚的毛利润还不到1万元。可是惠海有250名员工，每个店有10名以上的员工。在华南寸土寸金的地方，每个月的房租岂止万元？10名员工的开支岂止万元？每个店的月成本岂止3~5万元？而神舟电脑带来的月毛利润不足1万元，惠海不是赔大了？那它靠什么活下来的呢？只有一个答案，那根本就不是神舟电脑连锁专卖店。店里肯定还有ACER或者华硕或者其他的什么品牌的本本甚至有组装机，那就是个IT连锁卖场，因为神舟笔记本人缘好，吸引顾客，所以会有人为看神舟电脑而走进店来，在店里摆神舟电脑比做广告效果还要好，但要赚利润，则一定要卖其他的品牌，至于如何让用户买其他品牌不买神舟，那太简单了……不好意思，神舟电脑连锁专卖店的童话就这么被我看穿了……省会级城市经销商办连锁专卖都尚且如此，地市级经销商还要到县里、乡里、村里去办连锁店吗？告诉你，那只是个美丽的童话！那么地市级的经销商到底怎么办？一下子把经营了多年的神舟品牌扔掉，把市场拱手让人，那样很可惜，可是留下来又不赚钱。所以只能是增加经营的品牌，用神舟强大的市场拉力来吸引顾客，再向顾客推销高利润的其他产品，把神舟当成广告牌子来用。不管你同不同意，这种经销方式将是未来神舟电脑地市级经销商最常用的经销方式。这种销量状态引发的直接后果就是：神舟电脑经销商没有忠诚度，神舟专卖店不专卖神舟。挂羊头卖狗肉，用神舟的3999元笔记本这样的低价把顾客吸引进来，然后讲神舟缺点，推销利润更高的其他品牌产品。而这一方式又往往很奏效，很多用户正在怀疑神舟为什么这么便宜，是不是有什么问题，让专卖店的经销商这么比较和介绍后，更坚定了神舟质量不好、便宜没好货的印象。结果时间一长，神舟电脑的声誉全无。过低的利润必将带来经销商的突变，为以后的发展埋下祸根。过度压迫地市级经销商，必将带来渠道的反戈，使一个昌盛一时的企业轰然倒下。面对神舟电脑的新渠道政策，地市级神舟电脑经销商也必将做出他们正确的选择。选择过后，留给神舟电脑的将会是永远的遗憾！——我不希望看到这一天，但我也是一名无奈的地市级经销商！